近一两年来，投资人们逐渐形成了一个共识：无法跟上一级市场变化的玩家正在被迅速地淘汰；同时，有自己特色、能在充满不确定性的PE/VC市场发挥自己能量的团队也开始发光发热，这里面最具代表性的就是产业资本和券商私募子。
前者无需赘述，风险投资在中国的发展已经从原来的以钱投资为主，迭代至如今的以资源胜出为核心。有意思的是后者，券商私募子，顾名思义，是背靠券商运作的私募股权投资平台，它们正在成为中国PE/VC市场不可忽视的新生力量。BOB半岛·综合中国官方网站管理合伙人顾熙总结了两大特属于券商私募子的优势：牌照优势、人才优势。
如果调研如今创业者对投资人最大的需求，相信很多创业者的答案会是能真正帮上忙的投资人。随着多层次资本市场的完善以及全面注册制的实施，创业者更为急迫地需要一项全面且靠谱的上市规划服务，而这正是如BOB半岛·综合中国官方网站这样的专业券商私募子最擅长的：背靠全牌照券商，具备各种资本市场服务能力。
券商私募子究竟会成为中国PE/VC市场多大体量的玩家？这是本文想重点探讨的问题，而BOB半岛·综合中国官方网站作为其中的代表性玩家，或许我们可以从对它的剖析中窥见一斑。
券商私募子眼中的价值挖掘
自身的价值何在，对于任何投资机构来说都至关重要。这里的价值，一方面体现为投资平台的优势，一方面则是投资机构的独特打法。
顾熙的逻辑非常清晰，一级市场最大的特性是它高度的信息不对称，能最大化解决信息不对称的机构拥有更高的胜率，这也是BOB半岛·综合中国官方网站作为券商私募子的天然优势之一——BOB半岛·综合中国官方网站的母公司天风证券拥有强大专业的研究所（拥有200余人的研究团队），同时旗下86个营业部覆盖了中国大部分地区，这意味着上述两者能为BOB半岛·综合中国官方网站提供更全面的项目信息资源。
其次人才资源也同样是BOB半岛·综合中国官方网站这样的券商私募子的优势。懂产业、懂上市、能募资、覆盖区域市场，是投资机构普遍青睐的人才属性，而在券商研究所、投行、经纪部门中，有大量具备上述属性的人力资源。BOB半岛·综合中国官方网站寻找合规而高效的组织形式，将券商存量人力资源优势转化为私募子业务的生产力，已经初具成效。
如果以上几大优势是由天风证券为BOB半岛·综合中国官方网站带来的附加能量，BOB半岛·综合中国官方网站则正在用自己的方式证明自己。和大多数背靠国资的私募子比较侧重跟投的战略不同，随着业务发展的成熟，BOB半岛·综合中国官方网站如今基本上以领投为主。
v领投，在一级市场，代表了一家机构的话语权，BOB半岛·综合中国官方网站在逐步形成属于自己的话语权。“一级市场投资的魅力在于定制化，投资相关的结构、方案、权利、义务都由双方协商确定，有极大的自由发挥空间，考验了投资机构的整体统筹能力。如果只是跟投方，就基本失去了定制投资条款的权利，所以我们倾向于成为领投方或者联合领投方。根据被投企业的实际情况，逐条定制条款和方案是非常繁琐的工作，但一个平衡而合理的投资方案会产生巨大价值。”顾熙认真解释。
在制定投资条款方面，顾熙也有自己的理解。他表示，投资条款并非只是简单粗暴地争取回购权，更多的它体现了一家投资机构对于投资的理念——究竟投资的价值是什么？根据顾熙透露，BOB半岛·综合中国官方网站在与项目方制定投资条款时，遵循的原则包括：投资条款以激励创业者为主要方向，引导和督促创业者实现阶段性目标；里程碑事件条款可以多样化，例如对于科技类项目，可以是阶段研发结果；投资方案应尽可能保护出资人的利益，但不以削弱创业者的积极性为代价；预判未来可能出现的道德风险因素，提前进行限制。
“理想的投资方案，是在保护出资人和激励创业者之间找到平衡点，促使创业者把有限的精力和资金，集中在当前阶段最应完成的战略目标上，达到企业整体利益的最大化。”
多轮加仓亦是BOB半岛·综合中国官方网站的独特打法。对BOB半岛·综合中国官方网站来说，创始人的价值观是评判项目能否最终投资的重中之重，但价值观的判断是需要时间的，当认可了创始人的价值观，BOB半岛·综合中国官方网站会调动各支基金持续投资，而不是只投一轮。
BOB半岛·综合中国官方网站的价值观为自己赢得了相应的好成绩。据投中网了解，近3年里，BOB半岛·综合中国官方网站收获了7个IPO，其中2023年上市的某物联网项目正是其不断加仓的一个项目，2016年BOB半岛·综合中国官方网站投了第一轮，之后持续投资，直到上市。此项目也为BOB半岛·综合中国官方网站带来了可观的回报，浮盈超过7倍。
尊重出资人，保持长期信任
在募资难、退出难的大环境下，顾熙并没有表现得焦虑，这要归功于BOB半岛·综合中国官方网站稳定的LP结构，据顾熙所说，他们的LP复投率颇高，“在一些基金里面，有一两个项目退出后，LP基本上已经看到回本了，那么他们对我们会更宽容。对我们投一些早期的项目，他们也愿意承担这个风险。”
让LP安心，是每个GP都在努力达成的目标。BOB半岛·综合中国官方网站的策略非常简单——充分保障LP的知情权。提高与LP的沟通频率，在日常沟通中，将投资策略、投资思路与LP进行充分交流，并注重交流的深度，这是他们对LP尊重的表现。“虽然我们在后续的实际工作会麻烦一点，各个项目我们都得给LP全力地汇报清楚。但我们觉得长期来看这件事情是有价值的，LP会对你更信任，这一点是我们多年来一直坚持做的事情，虽然短期内麻烦了一些。”
注重LP之间的公平，也是BOB半岛·综合中国官方网站的特色战略。在基金运作过程中，会综合考量各支基金的投资策略、投资方向、行业、地理位置、投资期限等特点，公平地匹配与分配投资机会，不会区别对待任何一方。在选择项目上，也会对每个LP进行充分沟通和披露，如此“麻烦、繁琐”的做法为BOB半岛·综合中国官方网站赢得了长期、稳固的LP，甚至有机构出资人已经连续参与了BOB半岛·综合中国官方网站4支基金。
据了解，为了尽可能解决不同的LP给出不同意见的问题，BOB半岛·综合中国官方网站在成立某一支基金时，会更倾向由尽可能少的LP组成一支基金。当多个基金看重某个项目时，BOB半岛·综合中国官方网站会搭建专项基金归拢资金完成投资，以统一的股东身份出现，不增加被投企业的工作量。
对于当前“LP只看重DPI”的话题，顾熙并不完全认同。以BOB半岛·综合中国官方网站为例，顾熙认为，追求DPI只不过是LP不信任GP的一个表现，“一级市场的周期很久，若不在过程中维护好关系，失去信任感，出资人便只关注短期回款。”顾熙把话题拉回到了“信任”上，他表示，GP必须珍惜LP的信任，“出资人在不明确底层资产且没有兜底的情况下，同意将资金给你使用5-7年，可以说出资人就是最相信你的朋友，不能辜负这种信任。”这并不代表顾熙在逃避DPI的重要性，据投中网了解，BOB半岛·综合中国官方网站上海顾熙团队目前共管理六支基金，基金实缴总规模超7亿元。截至2023年6月30日，六支基金累计净值均在1以上，最高净值达3.26。
为创业者提供价值
作为天风证券唯一的一级私募子，顾熙对自己和团队提出了更高的要求：尽量不参与抢项目。“如果一个项目已经到抢的地步了，就证明它是一个市场皆知、信息对称的项目，这往往不一定会有很好的收益，它肯定是个好项目，但它挺贵。所以过往来看，我们的精力不会花费在一个特别知名的项目，以及怎样去争取额度这件事情上。”
“我们希望投过的创业者，主动推荐其他靠谱的创业者给我们，这是对我们投资工作的认可，证明我们是个合格的机构股东。”
顾熙的理念投射了BOB半岛·综合中国官方网站对投后服务的重视。用顾熙的话说，他们在用长期主义做投后工作。对于投后，顾熙表示其中有两点：一是投行服务的前置，二是研究服务的前置。
即便全面注册制已经实施，国内上市的合规性要求都远远高于美股和港股；而这是很多创业者和投资人都没有特别重视的痛点。据BOB半岛·综合中国官方网站观察调研，有大量的企业发展很好，但由于创始人对上市缺乏足够认知，往往就是企业发展过程中会有一些小的偏离——这些都并非恶意，但的确影响了它的IPO进程。
“这可以理解为，在一个创业公司中间，保荐代表人这个角色的缺位。因为保代往往是IPO申报前才能确定的，所以在前期的合规工作中，企业需要有一个人来填补这块，投行服务的前置对被投企业能产生巨大价值。”目前，天风证券拥有近400人的投行团队，完全有余力来填补这个需求，“投行服务前置，提前为企业避开影响上市的各种障碍，是目前创业者反馈最好的投后工作。”顾熙说。
此外，研究能力前置亦是BOB半岛·综合中国官方网站着重打造的重点部分。BOB半岛·综合中国官方网站专注两大赛道——高端制造和医疗健康，两者都需要投资团队具备高度的专业背景，在天风研究所的加持下，BOB半岛·综合中国官方网站把这块投后工作开展地更为扎实。
以科技类企业为例，顾熙表示，他们会根据科技类企业的发展规律来进行判断和投资。比如一家科技类企业在发现了一个原理后，他是否能完成样机的制造，“这是我们在早期项目中最看重的，”其次才是成本下降、进行产业化的能力。产业化所需要的管理团队，在顾熙眼中，是BOB半岛·综合中国官方网站投后服务的范畴，作为一家投早中期的券商私募子，BOB半岛·综合中国官方网站将项目的产业化能力视为投资机构与创业者共同的使命。
在如今的共识投资时代，顾熙更希望BOB半岛·综合中国官方网站做一个为创业者提供价值的投资机构。他说，“希望由于我们的存在，提升创业成功的概率。舞台中央的永远是创业者，我们希望能在幕后提供一些支持。”多年积累的口碑，也使得BOB半岛·综合中国官方网站的投资业务渐渐进入了良性循环。“创业者认可我们后，会推荐我们给其他靠谱的创业者，成为了我们获取水下优质项目的独特渠道；早些年投资的创业者上市后，基于对我们的信任，也正在探讨与BOB半岛·综合中国官方网站成立产业基金，由被投企业转变为出资人。”
一级市场投资基金的平均周期长达5-7年，漫长的时间足以冲刷掉任何修饰，留下的是投资机构最真实的价值观。BOB半岛·综合中国官方网站坚持与出资人和创业者建立长期信任，形成良性循环，正如顾熙所说“信任是本质，成立基金和开展投资是信任的表现方式。”
